Die Herausforderungen bei Nachfolgelösungen in der IT-Branche

Eine Generation von IT-Unternehmensgründern kommt in die Jahre

Nachfolgelösungen in der IT-Branche gelingen ad hoc selten, warum?

Wenn  IT-Unternehmer erfolgreich waren – haben sie meist schon einen Nachfolger oder sind dabei den Verkauf des Unternehmens in die Wege zu leiten und können sich auf den verdienten „Un-Ruhestand“ zu freuen.

Nicht so, bei vielen anderen IT-Unternehmern, die mit ihren Softwareprodukten nicht den durchschlagenden Erfolg erzielen konnten, sondern „nur“ ihr Auskommen.
Auch, wenn diese Strategie aus Sicht der Unternehmer erfolgreich war, weil sie aus ihrer Sicht genug verdienten, ist sie anfällig bei dem schnellen technischen
Wandel der IT-Branche.

Diese beschriebenen IT-Unternehmer sind oft in kleinen sogenannten vertikalen Marktnischen „unterwegs“ und haben z.T. auch eine recht hohe Anzahl von zufriedenen Kunden. Diese IT-Unternehmen haben meist zwischen 15 – 25 Mitarbeiter – eine kritische Unternehemnsgröße aus der viele vergeblich veruchen zu wachsen.

Warum konnte sich der durchschlagende Erfolg nicht einstellen?

Folgende Faktoren haben wir in der Praxis erlebt:

  • keine Wartungsverträge, sondern nur Releaseverkauf
  • niedrige Wartungserträge (unter 18 % vom Lizenzumsatz)
  • zu niedrige Lizenzpreise
  • zu niedrige Tagessätze bei kundenindividueller Softwareentwicklung
  • zu kleine Marktnische, d.h. die Anzahl der potentiellen Kunden reicht nicht aus um wirtschaftlich arbeiten zu können
  • fehlende gut ausgebildete Softwareentwickler und Consultants
  • fehlender professioneller Vertrieb
  • fehlendes Marketing
  • fehlende strategische Partner (Wiederverkäufer)
  • Softwareprodukte wurden zu wenig modularisiert und damit stieg der Wartungsumfang aber nicht die Wartungsgebühren
  • Neuentwicklungsaufwand wurde unterschätzt
  • Pflege von 2 Softwaregenerationen verlangsamt die Entwicklung und verringert den Abstand zu den Wettbewerbern
  • neue größere Wettbewerber steigen in die vertikale Nische ein
  • u.v.a.

Folgende Faktoren stellen diese, aus Sicht der Unternehmer, bewährten Geschäftsmodelle in Frage:

  • Die Verlagerung des Geschäftes ins Netz und in die Cloud verlangen erhebliche Investitionen in die Softwareentwicklung, die zunächst einmal vorfinanziert werden müssen.
  • Danach kommen weitere Belastungen auf sie zu wie z.B. die Pflege mehrerer Softwaregenerationen und das bei erhöhtem Aufwand die durch das Neuprodukt i.d.Regel notwendig sind.
  • Gleichzeitig gibt es eine Tendenz, dass Lizenzerlöse der Vergangenheit angehören und der Kunde per use oder über eine monatliche Softwaremiete bezahlt – damit bricht eine wichtige Ertragssäule „Lizenzeinnahmen“ weg – und belastet zu den vorgenannten Faktoren zusätzlich die Liquidität.

Als Folge hiervon, stellt sich für diese IT-Unternehmer nun die Frage nach der Rente erst einmal gar nicht, weil er in der Existenz bedroht ist, wenn er nicht weitermacht.

Es stellt sich oft eine gewisse Perspektivlosigkeit ein die jede positive Veränderung verhindert.

Ist ein Unternehmensverkauf in diesem „Zustand“ eine sinnvolle realistische Variante?

Sehr oft nicht, da ein potentieller Käufer sich Kunden kauft, die wenig gewillt sind freiwillig auf ein neues /anderes System umzusteigen. Insofern kauft sich der Unternehmenskäufer ein „Sack voll Problemen“ ein, die erhebliche Mehrkosten mit sich bringen.

Deshalb ist es für einen Käufer extrem wichtig den „strategic fit“ zu prüfen und die unternehmerischen Risiken zu bewerten.

Für den Verkäufer eines IT-Unternehmens bedeutet dies i.d.R., dass der Kaufpreis nicht seinen Erwartungen entspricht und weit unterhalb der üblichen veröffentlichten „Multiples“ liegt die „ex post“ ermittelt werden.

Deshalb sollten IT-Unternehmer das Thema der Nachfolgeregelung mindestens 5-7 Jahre vor einem Unternehmensverkauf in Angriff nehmen, um die Verkaufschancen und den Unternehmenswert gezielt zu erhöhen.