Der stille Verlust: Warum viele Softwareunternehmer ihr Lebenswerk unter Wert verkaufen – und es nie erfahren
Wenn Softwareunternehmer ihr Unternehmen verkaufen, geschieht das für viele zum ersten und einzigen Mal im Leben. Es ist ein emotionaler, komplexer und oft zeitkritischer Prozess. Doch genau dabei lauert eine unsichtbare Gefahr:
Viele Firmeninhaber veräußern ihr Lebenswerk deutlich unter Wert – ohne es je zu erfahren.
Wie kommt es zu dieser Situation – ein Beispiel aus der Praxis
Der Softwareunternehmer wird laufend von private equity angesprochen und in Gespräche verwickelt. Da der Unternehmer, der der Meinung ist, sein Geschäft am besten selbst veräußern zu können verhandelt er selbst und erhält schnell eine Exklusivitätsvereinbarung und wird vom Käufer bis zum Abschluss geführt.
Ob der angebotene Kaufpreis marktgerecht ist, entzieht sich meist seiner Erfahrung.
Gerade bei Softwareunternehmen sind allerdings die gezahlten Kaufpreise sehr different und die Standard-Multiple liegen erheblich unter den möglichen Multiples der strategischen Käufer.
Nicht aus bösem Willen des Käufers, nicht durch Betrug, sondern schlicht durch mangelnde Erfahrung, unvollständige Informationen und fehlende professionelle Begleitung „verschenken“ diese Softwareunternehmen erhebliche Vermögenswerte – gegen die die Beraterhonorare „Peanuts“ sind.
Im Folgenenden zeigen wir auf, warum das passiert, wie man dieses Phänomen einordnen kann und weshalb es dringend mehr Aufklärung braucht.
Das Phänomen: Unterbewertung durch Informationsasymmetrie
Während Softwareunternehmer meist nur einmal verkaufen, kauft der typische Käufer – häufig private equity, Beteiligungsgesellschaften, family offices, Strategen – regelmäßig Firmen. Diese verfügen über tiefe Marktkenntnisse, Benchmark-Daten, professionelle Tools zur Unternehmensbewertung und oft ein ganzes Team aus Analysten und Juristen.
Der Verkäufer hingegen steht einem Prozess gegenüber, der von außen überschaubar wirkt, aber intern voller Fallstricke steckt wie:
- Wer sind die besten Käufer und wen sollte man unbedingt berücksichtigen?
- Wie ermittelt man den strategischen Wert für den Käufer?
- Wie analysiert man Zukunftspotenziale?
- Welche Risiken sieht ein Käufer – und welche Chancen verschweigt er?
- Welche Preisstrategien stecken hinter einem Angebot?
Diese Wissensunterschiede bezeichnet man Informationsasymmetrie. Sie führen dazu, dass der Käufer häufig besser weiß, was die Firma langfristig wert ist – und daran sein Angebot orientiert. Der Verkäufer indes lässt sich vom ersten „fair klingenden Preis“ schnell überzeugen.
Das Ergebnis:
Ein Softwareunternehmen wird verkauft, oft deutlich unter Marktwert – und der ehemalige Inhaber wird es nie erfahren, weil ihm der Marktspiegel fehlt.
Warum Unternehmer den echten Wert ihres Unternehmens unterschätzen
Die Gründe sind vielfältig und oft menschlich nachvollziehbar:
- Emotionale Betriebsblindheit
Nach Jahrzehnten Arbeit wird vieles normal: Kundenbeziehungen, Prozesse, der Ruf am Markt. Was der Unternehmer als gegeben hinnimmt, ist für Käufer oft ein hochprofitables Asset.
- Mangel an Bewertungswissen
Unternehmensbewertung ist ein Fachgebiet – geprägt von Kennzahlen, Prognosen und komplexen Bewertungsmodellen.
Viele Verkäufer verlassen sich auf Faustregeln oder Branchenhörensagen.
- Kaufinteressenten nutzen ihre Verhandlungserfahrung
Ein erfahrener Käufer spielt strategisch:
Er spricht Risiken groß, Chancen klein und beeinflusst damit subtil die Preisvorstellung des Verkäufers.
- Fehlende professionelle Unterstützung
Viele Unternehmer scheuen Beraterhonorare – und bezahlen am Ende ein Vielfaches durch Wertverlust.
Warum Unternehmer nie erfahren, was sie verloren, haben
Der wahre Wert eines Unternehmens zeigt sich oft erst nach dem Verkauf:
- Das Unternehmen wächst plötzlich stark
- Der Käufer integriert es profitabel in ein größeres System das er für ein vielfaches veräußern kann
- Kostenstrukturen und Verkaufspreise werden optimiert und steigern sofort die Marge
- Ruhende Potenziale werden gehoben, die der Verkäufer nicht kannte.
Doch der frühere Eigentümer erfährt davon meist nichts mehr – der Kaufvertrag ist unterschrieben, der Preis endgültig, das Kapitel geschlossen.
Die Folgen: Ein finanzieller und ggfls. emotionaler Schaden
Ein zu niedriger Verkaufspreis kann bedeuten:
- niedrigere Altersvorsorge
- fehlendes Kapital für neue Projekte
- das Gefühl, „sein Lebenswerk verramscht zu haben“
- Verärgerung, wenn im Nachhinein durchsickert, dass der Käufer extrem profitiert
Besonders bitter ist dabei:
Die meisten Unternehmer ahnen nie, dass sie zu wenig bekommen haben.
- Handlungsempfehlungen
Damit Verkäufer nicht allein mit hochprofessionellen Käufern verhandeln. Sollten Softwareunternehmer sich von Branchenspezialisten unterstützen lassen, damit erhalten diese:
- professionelle Bewertung
- strukturierter Verkaufsprozess vom LOI bis zum Vertrag
- nutzen Benchmarks
- haben Erfahrung in Verkaufsverhandlungen und kennen ggfls. sogar schon die potenziellen Käufer und deren Mitarbeiter
- Berater arbeiten ggfls. erfolgsorientiert
Fazit: Aufklärung ist der beste Schutz
Der Verkauf eines Unternehmens ist keine alltägliche Transaktion. Für viele ist es der wichtigste Geschäftsdeal ihres Lebens – und genau deshalb sollten sie ihn nicht allein bestreiten.
Das stille Risiko, sein Lebenswerk weit unter Wert abzugeben, entsteht nicht aus Dummheit, sondern aus fehlender Vorbereitung. Je mehr Unternehmer darüber aufgeklärt werden, desto weniger werden künftig ihre Firmen verschenken, ohne es zu wissen. Dies gilt besonders für die Softwarebranche mit hohen Bewertungs-
schwankungen.
Dipl. Kfm. Andreas Barthel connexxa.de
