Coaching
Risiko Wartungspreiserhöhung?
Eintrag vom: 12 Feb 2019
Branchensoftwarehäuser müssen in Zukunft mit erheblich höheren Aufwänden rechnen
In Deutschland gibt es über 2.000 Branchensoftwarehäuser. Diese bedienen mit Ihren Lösungen sogenannte „vertikale Märkte“. Die Größen dieser Märkte sind sehr unterschiedlich – von „einer handvoll“ bis zu einem Markt mit tausenden Marktteilnehmern.
Es gibt so gut wie keinen Beruf mehr, für den es nicht eine Branchenlösung gibt.
Dieser Softwaremarkt ist für Softwareunternehmen deshalb so interessant, weil durch die Wartungserlöse sogenannte „laufende Einnahmen“ generiert werden.
Dies hat den Vorteil, dass eine gewisse Unabhängigkeit vom Erfolg des Neukundenvertriebes besteht. Gerade dieses Marktsegment haben internationale Softwarehäuser, Investoren, private Equity und family offices für sich, als interessantes Investment, mit guter Verzinsung des eingesetzten Kapitals entdeckt.
Dieses Marktsegment der Branchensoftwarehäuser deckt u.a. rund 50% aller ERP-Installationen ab. Die Kunden sind meist nicht im Großunternehmen oder Konzernumfeld zu finden. In diesem oberen Marktsegment dominieren SAP, Microsoft Navision und Oracle.
Dementsprechend ist die Preissensibilität des Mittelstandes wesentlich höher als bei Management geführten Unternehmen – die nicht ihr eigenes „Geld“ ausgeben.
Während die Wartungsgebühren bei SAP bei rund 22% vom Lizenzpreis liegen, bieten einige Branchensoftwareunternehmer hier noch Wartungsgebühren in Höhe von 15% und weniger an.
Oft werden bei Preiserhöhungen Altkunden verschont, so daß zum Teil einige weiter unter 10% bezahlen.
Grund für dieses zurückhaltende Verhalten, ist die Angst der IT-Unternehmer ihre Preise zu erhöhen, weil sie Kündigungen ihrer Kunden befürchten.
Ist diese Angst berechtigt?
Die absolute Erhöhung der Wartungspreise bewegt sich z.B. bei einem Lizenzpreis von 50 T€ und 15% Wartungsgebühren, bei einer Steigerung auf 18% v. Lizenzpreis bei 1,5 T€ p.a., d.h. 125 €/Monat.
Ergebnis:
Der Wechsel auf ein anderes Softwaresystem kostet ein vielfaches der Wartungspreiserhöhung. Warum sollte der Kunde also wechseln?
Jedes Jahr in dem keine Preiserhöhung durchgeführt wurde „verliert“ das Software-unternehmen verpasste Preiserhöhungen. Bei einer durchschnittlichen Inflationsrate von 2% p.a. die den Lizenzpreis erhöhen, kommen so in vier Jahren „verpasste“ Wartungspreis-erhöhungen von 459 €/Jahr und Kunden zusammen.
Die Kosten für die Softwareunternehmer erhöhen sich neben der allgemeinen Inflationsrate, aber um einen wesentlich höheren Betrag.
Folgende Faktoren lassen die Kosten für Softwareunternehmer überproportional steigen:
- Kundenverluste durch Wechsel der Kunden – Gesellschafter
- Kunden haben keinen Nachfolger und gehen in den Konkurs
- 15% der Marktteilnehmer wechseln Ihren Softwarelieferanten jährlich
- Markt verkleinert sich ggfls. z.B. bei Steuerberatern, Apotheken, Zeitungen, Handel,…
- IT-Lösung passt auf Kunden nicht mehr – Kunde wird > oder < Kosten der IT-Unternehmen steigen, deshalb ist Wachstum notwendig was Investitionen verlangt in Personal, Ausbildung, IT, etc.
- Kosten steigen durch neue APP`s, Cloud-Lösungen; KI, DSGVO, Security,….
- Aufwendige Entwicklung von USP`s – Technologieführerschaft
- Mangel an Mitarbeitern und Fluktuation von Mitarbeiter.
Alles gute Gründe, um den Kunden eine Wartungspreiserhöhung plausibel zu erläutern.
In unserem 2-tägigen IT-Unternehmerseminar am 29./30.10.2019 arbeiten wir mit IT-Unternehmern an Ihrer Unternehmensstrategie und geben Impulse für die Unternehmenswertsteigerung.
3-Tages Unternehmens-Check mit Unternehmensbewertung für IT-Unternehmen
Eintrag vom: 4 Mrz 2018
Wofür einen Unternehmens-Check?
o Die Arbeitssituation des Unternehmers ist häufig gekennzeichnet durch eine hohe persönliche Belastung,
o Druck durch Marktveränderungen, das Gefühl sich selbst um alles kümmern zu müssen,
o den Kampf gegen sinkende Margen,
o Verdrängungswettbewerb und den Rückgang im Neukundengeschäft,
o Es wird regelmäßig an vielen „Baustellen“ im Unternehmen gearbeitet. Ein ganzheitlicher „Bauplan“ für das Unternehmen aber fehlt,
o Die Folge ist, dass sich dadurch das Unternehmen in seinem Wachstum selbst begrenzt und manchmal der Unternehmenswert und Profitabilität sinkt.
Sie wünschen sich:
o Die persönlichen Wachstumsziele zu erreichen und die Organisation rechtzeitig nachzuziehen
o Sicherheit im Umgang mit Marktveränderungen
o Für sich selbst zeitliche Freiräume schaffen
o Höhere Sicherheit durch angemessene Betriebsergebnisse
o Nicht nur im, sondern am eigenen Unternehmen arbeiten
o Mit dem Vertrieb eine größere Marktdurchdringung erreichen
o Den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern
o Sie wollen wissen wie ein außen-stehender Branchenkenner Ihr IT-Unternehmen beurteilt und welchen Handlungsbedarf er identifiziert hat
Für wen ist der Unternehmens-Check?:
o Für IT-Unternehmer, die eine Aussenansicht von einem Branchen erfahrenen Spezialisten haben möchten
o Für IT-Unternehmer die Veränderungen im Gesellschafterkreis planen
o Für IT-Unternehmer, die Ihr IT-Unternehmen in 2-7 Jahren veräußern wollen
o Für IT-Unternehmer die zukaufen möchten und eine externe Sicht auf das Kaufobjekt wünschen, um Fehlentscheidungen zu vermeiden.
Ablauf des Unternehmens-Checks
o Sie stellen uns nach einer Checkliste die für uns wichtigen Informationen zusammen und senden uns diese zu.
o Wir werten die Informationen aus und bereiten den Unternehmenscheck vor.
o Wir interviewen die Geschäftsleitung zu dem Fragenkatalog und ergänzen diese Informationen in unseren Auswertungen.
o Wir ermitteln den Unternehmenswert nach unserer Methode.
o Wir präsentieren Ihnen unsere Ergebnisse ergänzen ggfls. weitere Informationen und finalisieren den Abschlußbericht mit Unternehmensbewertung.
o Der Aufwand für den Unternehmenscheck beträgt i.d.R. 3 Tage (2 Tage vor Ort) in Abhängigkeit der Unternehmensgröße und der zur Verfügung gestellten Unterlagen.
o Honorar: 6.900,–€ zzgl. MwSt. und Reisekosten
Wachstumsgrenzen in IT-Unternehmen erkennen und erfolgreich beseitigen, aber wie?
Eintrag vom: 4 Jul 2017
Betrachtet man die Wachstumsdynamik der IT-Unternehmen stellt man fest, dass es nur wenigen gelingt über dem Branchenschnitt zu wachsen.
Insofern stagnieren rund 90% aller Softwareunternehmen, während es rund 10% gelingt ein überdurchschnittliches Wachstum zu realisieren.
Folgende unterschiedliche Erfolgsfaktoren wir identifiziert:
- Nachhaltige Wachstumstreiber kommen meist aus dem Unternehmen hervor und nicht aus dem Markt
- Die erfolgreichen IT-Unternehmen haben klare Strategien die sie nachhaltig verfolgen
- Die Entwicklung von Alleinstellungsmerkmale gehören zur Unternehmensstrategie
- Die erfolgreichen IT-Unternehmen sind prozessorientiert aufgestellt sie sind in der Lage in all ihren Prozessen eine gleichbleibende Leistung zu gewährleisten
- Sie haben klare Unternehmensstrukturen die mit dem Wachstum laufend angepasst werden
- Die „oberen 10% der IT-Softwareunternehmen haben ein besonderes Augenmerk auf die Rekrutierung von Mitarbeitern und der Ausbildung von Mitarbeitern – und haben hierzu verschiedene „Techniken und Vorgehensweisen“ etabliert, um laufend auf genügend qualifizierte Mitarbeiter zurückgreifen zu können
- Die Internationalisierung eröffnet diesen IT-Unternehmen oft eine neue Dimension – erfolgreiche international tätige Softwareunternehmen verdienen inzwischen im Ausland mehr als im Inland
- Der Aufbau einer Produkt-Marke verstärkt den Erfolg im Markt
- Das bearbeitete Marktsegment ist groß genug, um zu wachsen – die Eroberung neuer Marktsegmente ist dagegen risikobehaftet
- Die erfolgreichen IT-Unternehmen haben ein Dash-board, dass es ihnen ermöglicht frühzeitig Chancen und Fehlentwicklungen zu erkennen und darauf zeitnah zu reagieren
Natürlich kann man Wachstumsstreben auch kritisch hinterfragen – allerdings muß man feststellen, dass nur Wachstumsunternehmen im Wettbewerb überleben werden – denn bei Stagnation heißt Wachstum Verdrängung.
Wachstum finanziert sich durch Effizienz- und Kostenvorteile, deshalb können in stagnierenden Märkten ertragsschwächere Wettbewerber aus den Markt gedrängt werden.
Das Management von Wachstumstreibern
Um das Wachstum tatsächlich auch umzusetzen, ist es erforderlich die Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Umsetzung der Strategien zu schaffen.
Folgende Faktoren haben wir hierbei identifiziert:
- Strategien die auf den Wettbewerber ausgerichtet sind, sei es produktbezogen oder preislich, sind keine gesunde Basis für eine Wachstumsstrategie
- Alleinstellungsmerkmale sollten den Markt begeistern und nicht nur den Erfinder – sie haben nichts zu tun mit Vielfalt und Varianten
- Die konsequente Ausrichtungen auf die Bedürfnisse der Kunden – muß von allen Mitarbeitern gelebt werden
- Internationalität erfordert „internationale“ Mitarbeiter – auch in der Provinz
- Dem Unternehmen muss es gelingen quantitative Wachstumsreserven zu schaffen, d.h. in der Organisation/Führung, Prozessinnovation, Mitarbeiter-Motivation und know-how, Strategieanpassung, Kapitalkraft und Optimierung der Rekrutierung von Mitarbeitern
- Konsequentes Strategiecontrolling
Arten von Wachstumsstrategien von IT-Unternehmen:
- Nischenstrategie
Die Heterogenität deutscher IT-Unternehmen erklärt sich u.a. durch die vielfältigen Marktnischen in den Branchen. Einige ERP-Hersteller haben sich z.B. auf mehrere unterschiedliche Branchen-Nischen spezialisiert und so trotz SAP u.a. Erfolg, als Beispiel seien hier die führenden Microsoft Navision Systemhäuser genannt. - Branchenstrategie
Softwareunternehmen die sich Branchen als Zielmarkt haben, können oft in gesättigten Märkten nur noch durch Zukauf wachsen – wie z.B in der Arzt-und Zahnarztbranche. Je nach Marktgröße schaffen es 4-5 Softwareanbieter ca. 80% der Marktanteile unter sich aufzuteilen – in kleineren „Märkten“ teilen sich manches Mal nur 2 Anbieter den Markt. - Alleinstellungsmerkmale/USP
Durch die Umsetzung von Alleinstellungsmerkmalen wird ein IT-Unternehmen nicht mehr vergleichbar – es bietet etwas was kein anderer hat. Dies ist ein wirksames Instrument zur Verhinderung auch von Preisverfall. Ohne Alleinstellungsmerkmale vergleichen potentielle Kunden oft nüchtern nur die vorhandenen Features – was für die Softwareanbieter bedeutet ständig das bestehende Softwarepaket auszuweiten – oft ohne parallel den Preis erhöhen zu können – dies führt mittelfristig zu einer Ineffizienz. Alleinstellungsmerkmale können und werden von Wettbewerbern „nachgebaut“ deshalb muss ein IT-Unternehmen hier ständig innovativ neue USP`s entwickeln. - Prozess-Innovation
Eine Prozess-Innovation ist auch ein Alleinstellungsmerkmal – allerdings mit dem Effekt, dass der Kunde an das Unternehmen gebunden wir. Dies können z.B. Daten, Content etc. sein, die dem Kunden zur Verfügung gestellt werden, die der Wettbewerber so nicht anbietet oder anbieten kann. Prozess-Innovationen haben auch das Ziel neue Zielgruppen zu erreichen. - Leistungsinnovation
Eine Leistungsinnovation ist eine Spezialisierung durch neue Leistungen, z.B. ein Anbieter von CAD-Software bietet seinen Kunden auch an, Konstruktionszeichnungen als Dienstleistung an. IT-Unternehmen die Leistungsinnovationen anbieten, setzen Trends, d.h. bieten Leistungen an, die es vorher nicht gab.
Erfahrungen aus der Praxis in wachstumsorientierten IT-Unternehmen
- Wachstum verläuft unregelmäßig
- Jede Betriebsgröße hat ihre spezifischen Probleme
- Quantitatives Wachstum muß durch Qualitätssprünge begleitet werden
- Wachstumsschwellen können durch die adressierte Marktnische oder durch fehlende Wachstumsstrategie entstehen
- Die einzig wirklich stabile „Konjunktur“ ist die des Unternehmens – durch konsequente strategische Ausrichtung und systematischer Ansprache der unterschiedlichen Zielkunden mit mehreren Angeboten, die ihm es ermöglichen Interessent und Kunde zu werden
- Konjunktur-bedingtes Wachstum täuscht oft Stärke vor – der Absturz ist meist abrupt, dies gilt vor allem für Softwareentwicklungsunternehmen die Individualsoftware erstellen.
Doch wie gelingt es die notwendigen Schritte in der Praxis erfolgreich umzusetzen?
IT-Unternehmer berichten oft von folgende klassischen Situationen, die sie in ihrem Unternehmen erleben:
- Die Ziele sind formuliert, aber für die Umsetzungskonzepte fehlt die Zeit
- Die Konzepte liegen in der Schublade und bleiben oft auch dort
- Man kommt morgens ins Büro, will etwas davon angehen und das Tagesgeschäft erschlägt einen sofort wieder
- Bei der Umsetzung stellt man oft fest, dass manches nicht zu Ende gedacht wurde oder sich dabei plötzlich neue Fragen oder Probleme auftun
- Die ständig fehlende Zeit gibt einem das Gefühl, regelmäßig wieder von vorne anzufangen
Um sich aus diesem „Teufelskreis“ zu begeben, ist es notwendig das Unternehmen zu betrachten und es so zu organisieren, dass es im Wesentlichen unabhängig von Einzelpersonen ist.
Um Unternehmern hier helfen zu können, haben Alexander Pöhnl und Andreas Barthel Vorgehensweisen entwickelt, die die Ursachen an der Wurzel packen und dadurch verhindern, dass nur an den Symptomen gearbeitet wird.
Dieser ganzheitliche Ansatz, der es dem Unternehmer ermöglicht, an seinem Unternehmen zu arbeiten und nicht mehr nur im Unternehmen, führt darüber hinaus zu einer nachhaltigen Unternehmenswertsteigerung.
Dies gibt dem Unternehmer auch die persönliche Freiheit zu einer flexibleren Zukunftsplanung.
Das IT-Unternehmer-Seminar am 3.9./4.9.2018 in Frankfurt ist speziell für IT-Unternehmer entwickelt worden, die etwas nachhaltig verändern und sicher gehen wollen, dass Sie ihre ambitionierten Pläne auch in 2018 umsetzen können.
Kritische Unternehmensgrößen in der IT beeinflussen den Unternehmenswert entscheidend
Eintrag vom: 9 Apr 2017
Im Rahmen des 9. IT-Unternehmertages in Wien mit dem „Oberthema“:
„Wie überwindet man kritische Unternehmensgrößen und Situationen in der IT-Branche“, zeigte der Geschäftsführende Gesellschafter der connexxa, Andreas Barthel, der sich auf das Thema der Unternehmensbewertung von IT-Unternehmen spezialisiert hat, auf.
Die kritischen Unternehmensgrößen variieren je nach Art des IT-Unternehmens. So ist eine kritische Größe bei Softwareunternehmen zwischen 15 – 25 Mitarbeitern. Bei Systemhäuser liegt diese i.d.R. etwas höher.
Der kritischste Faktor an sich, ist der IT-Unternehmer selbst, so Herr Barthel, der selbst ein IT-Unternehmen durch mehrere kritische Größen entwickelte.
„Wer glaubt ohne Neukundenwachstum auszukommen geht hohe Risiken ein“, so Barthel. Durch die zunehmenden M&A-Aktivitäten in allen Branchen stehen die IT-Anbieter immer wieder auf den Prüfstand auch bei 100%-iger Kundenzufriedenheit.
Ein weiterer kritischer Faktor ist der, wenn IT-Unternehmer noch selbst in Projekten „unterwegs“ sind. Dies ist in der start-up-Phase durchaus notwendig, aber auf Dauer nicht durchzuhalten. Ziel sollte es sein das IT-Unternehmen zunächst in eine Größe zu bringen, in dem der IT-Unternehmer nicht mehr im Unternehmen, sondern am Unternehmen arbeiten kann.
Unter dem Gesichtspunkt des Zieles des Unternehmensverkaufs, liegt die kritische Größe bei minimal ca. 3,5 – 5 Mio. € Umsatz bei Softwareunternehmen und ca. 6 -10 Mio. € Umsatz bei Systemhäusern.
Die Spezialisierung auf Zielgruppen und/oder IT-Themen ist ein weiterer Punkt, der wachstumssteigernd wirkt und ein Unternehmen „verkauf-barer“ werden lässt.
Die connexxa bietet in Zusammenarbeit mit Pöhnl&Schottler ein 2- Tages IT-Unternehmercoaching an. Das Thema: „Der Weg zur nachhaltigen Unternehmenswertsteigerung“.
Ziel des Coachings ist es den IT-Unternehmern Vorgehensweisen an die Hand zu geben um in Zukunft mehr am Unternehmen zu arbeiten und Wachstumsziele zu erreichen.
Nächster Termin 10.5./11.5.2017 in Frankfurt.
Agenda: Agenda IT-Unternehmer-Coaching
Warum sollten IT-Unternehmen einen Umsatz von möglichst über 5 Mio.€ erzielen?
Eintrag vom: 23 Mrz 2017
IT-Unternehmer die unter 5 Mio. € erwirtschaften haben eine völlig falsche Vorstellung über den Unternehmenswert.
Falsche Vorstellungen über den Unternehmenswert von IT-Unternehmern führen zu Finanzengpässen in der „Rentenzeit“.
In den DACH-Ländern gibt es eine sehr große Anzahl von kleinen mittelständischen IT-Unternehmen. Wir zählten unlängst ca. 940 unterschiedliche Anbieter von Warenwirtschaftssystemen alleine in Deutschland. 95 % dieser Unternehmen erwirtschaften unter 5 Mio. € Umsatz.
Die Unternehmensgröße sagt nun nicht allzu viel über die Ertragskraft aus – aber die Mehrzahl der IT-Unternehmen haben ein Betriebsergebnis (EBIT) unter 10% vom Umsatz – bei Systemhäusern liegt dieser meist noch niedriger – wobei Systemhäuser i.d.R. höhere Umsätze erzielen.
Die IT-Unternehmer die zufriedenstellende Ertrage (<15%) erwirtschaften, wiegen sich manchmal zu Unrecht auf der sicheren Seite. Denn hohe Erträge sind kein Garant dafür, dass ein IT-Unternehmer einen Käufer findet, denn die Käufer haben eine andere Sichtweise.
Was sehen also Käufer anders, was der IT-Unternehmer, der verkaufen möchte nicht sieht?
Folgende Gedanken haben dabei Käufer:
- Kaufe ich einen größeren habe ich genauso viel Arbeit wie bei einem kleinen Zukauf
- Größere IT-Unternehmen sind i.D.R. besser organisiert, werden also vorgezogen
- Kleinere IT-Unternehmen haben meist höhere personelle Abhängigkeiten – von Einzelpersonen – dies ist als besonderes Risiko einzuschätzen
- Sehr gute Ergebnisse können darauf hindeuten, dass zu wenig investiert wurde, nach einem Zukauf mehr Personal eingestellt werden muss, der den guten Ertrag „vertilgt“
- Abhängigkeit vom Eigentümer – ggfls. wechseln die Kunden und/oder Mitarbeiter bei einem neuen Eigentümer
- Unternehmenskulturen passen nicht zusammen.
Alles auch gute Gründe ein IT-Unternehmen über diese magische Grenze von 5 Mio. € Umsatz zu „heben“.
Warum schaffen das so wenige IT-Unternehmer diese Hürde erfolgreich zu nehmen?
Die Antwort liegt in der Frage – IT-Unternehmen unter 5 Mio. € Umsatz sind in einer kritischen Unternehmensgröße. Die Eigentümer haben die alleinige Verantwortung und sind i.d.R. für alles oder sehr vielem verantwortlich. Dies bedeutet, dass Sie es nicht schaffen strategisch zu wachsen – sie verharren sozusagen im Tagesgeschäft.
Welche Wege können aus diesem Dilemma führen? Sicherlich wäre es wichtig einen Status des IT-Unternehmens zu erarbeiten, um darauf aufbauend einen Plan zur Expansion zu schmieden.
Folgende Schritte wären dabei zu berücksichtigen:
- Welche Vision und Strategie hat das Unternehmen überhaupt?
- Ist der Markt oder die Marktnische die bedient wird groß genug?
- Welche Alleinstellungsmerkmale können dem Unternehmen helfen schneller zu wachsen?
- Haben die IT-Produkte einen Nutzen, den potentielle Kunden erkennen können?
- Gibt es einen Umsetzungsplan?
- Wie stellen wir sicher, dass der Plan trotz Tagesgeschäft umgesetzt wird und nicht „versandet“.
Die connexxa und Pöhnl&Schottler bieten einen 2- tägiges IT-Unternehmerseminar an, der sozusagen der Startschuss für IT-Unternehmer sein soll ihren Veränderungsprozeß an zustoßen und umzusetzen.
Die „Coaches“ waren und sind selbst IT-Unternehmer und kennen die Hürden der Umsetzung.
Landingpage: Landingpage
IT-Unternehmercoaching – weil ein Perspektivenwechsel Klarheit schafft
Eintrag vom: 8 Aug 2016
Als Unternehmer ist man meist auf sich selbstgestellt und die Anzahl der Punchingpartner, vor allem aus der gleichen Branche – sind rar.
Unser Ziel ist es gerade kleine und mittelständische IT-Unternehmen für die nächsten Wachstumsschritte vorzubereiten und/oder im Wachstum zu unterstützen.
Mit den Unternehmern gehen wir Schritt für Schritt alle Unternehmensfunktionen eines IT-Unternehmens durch. Wir zeigen die Wirkungsweise von bewährten Techniken zur Unternehmensführung in IT-Unternehmen.
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IT-Unternehmer Coaching
Eintrag vom: 1 Apr 2015
Die Initiative Mittelstand hat die connexxa in der Kategorie „Wissensmanagement“ für unser IT-Unternehmer-Coaching ausgezeichnet:
Zertifikat: connexxa-IT-Unternehmer-Coaching-2016
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