Geschäftsmodelle in der mittelständischen IT-Branche

Mit dem Begriff Geschäftsmodell können viele IT-Unternehmer gar nichts anfangen und beschäftigen sich auch entsprechend nicht mit diesem wichtigen Thema.

Deshalb möchte ich dieses Thema hier „knuffig“ kurz darstellen.

Was versteht man eigentlich unter Geschäftsmodell?

Ein Geschäftsmodell (engl. Business Model) ist eine modellhafte Repräsentation der logischen Zusammenhänge, wie eine Organisation bzw. Unternehmen Mehrwert für Kunden erzeugt und einen Ertrag für die Organisation sichern kann.

Untersuchen wir einmal den ersten Teil eines Geschäftsmodells:

Wie erzeugt das Unternehmen Mehrwert für Kunden?

Dies bedeutet:

  • Eine Lösung, Produkt oder Dienstleitung – das sehr gut definiert sein sollte und reproduzierbar in gleicher oder besser werdenden Qualität erbracht werden sollte;
  • Einen nachvollziehbaren Mehrwert/Nutzen erbringt – wobei Nutzen nicht gleichzusetzen ist mit Funktionalität oder Vorteil, sondern einen Mehrwert d.h. einen bewertbaren Nutzen stiftet;
  • Für Kunden bedeutet, für eine Zielgruppe die genau zu definieren und zu lokalisieren ist auf die Lösung und Mehrwert auch konkret nachvollziehbar zutreffen.

Der zweite Teil der Definition bezieht sich auf das produzierende IT-Unternehmen:

„…einen Ertrag für die Organisation sichern kann“.

Die Anforderungen die hieraus abzuleiten sind:

  • Einen Ertrag – welche Anforderungen sollte „der Ertrag“ erfüllen – Vollkostendeckung, – Spielraum für Investitionen, angemessener Unternehmerlohn über das Gehalt hinaus.
  • Der zweite Teil der Anforderung: „…für die Organisation sichern kann.“, interpretieren wir so, dass dieser Mehrwert für die Organisation „dauerhaft“, „erzeugt“ werden sollte.

Was bedeutet es nun, wenn eines dieser Kriterien nicht erfüllt wird?

  • Dieses IT-Unternehmen wird im Rahmen einer Unternehmensnachfolge keinen hohen Verkaufspreis erzielen oder ggfls. keinen Nachfolger finden;
  • Stagnation des Geschäftes mit einem festen Kundenstamm und dadurch anfällig und für „Disruptionen“ wenn z.B. der größte Kunde kündigt, weil er übernommen wurde;
  • Stagnation bedeutet aber auch, dass schwer neue Mitarbeiter zu gewinnen sind und der IT-Unternehmer in seinem Hamsterrad seines Geschäftsmodells gefangen ist;
  • Stagnation deshalb, weil die Markt- und Produktattraktivität für potentielle Kunden nicht ersichtlich sind;
  • Stagnation, weil ggfls. die Unternehmensprozesse nicht laufend optimiert werden und dadurch Qualität und Skalierung des IT-Unternehmens als Wachstumsbremse wirken.

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